伝えるほどに逃げていく 聴くほどに近くなる法則 ～営業、接客は聴く力、質問する力～
2017/01/20
自分のことを知ってほしいと思うのは誰でも同じです。
そして「わかる、わかる」「え～ すごいことしてる人なんですね。」「さっきの話、ほんとに勉強になりました！」なんて言われると人はとても気持ちのよいものです。
例えば、今、目の前に初対面の人がいたとします。自分はこの人に自分の仕事のことを知ってほしい。それはもしかしたらお客さんになってくれるかもしれないから。
「何かお悩みのようですが、弊社の〇〇というサービスは〇〇というメリットがあってきっとお役にたてると思うんです。ホームページでもご案内してるので一度見てくださいね。絶対いいですよ。だからぜひ導入してください。」
気がはやって、こんなアプローチをしてしまうことはありませんか。
もし、自分がこのように言われた立場になったら、「はい、わかりました。じゃ導入しますね。」と即答するでしょうか。
営業におけるコミュニケーションはまずは聴くこと。そして、それを踏まえて質問することです。
解決したい問題は自分の言葉では表現しにくいものです。自分自身でも核になる悩みが絞り切れていない場合も多いのです。
お客さんとの会話の中で、余計なものを削ぎ落として本質を共有する。これができると、そこには信頼と連帯感が生まれ問題の解決が加速していきます。
「営業力を上げる～」や「商談をまとめるための～～」「顧客数を増やすための～」などのマニュアル本やセミナーはたくさんあって、
アプローチのための「バーナム効果」「ザイアンスの効果」「ロー・ボール・テクニック」やクロージングのための「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」「フォールス・コンセンサス」など難しい言葉が並んでいますが、言葉を覚えたとしても実践できなければただの「気づき」や「机上の勉強」になってしまいます。
9月に開講する弊社の講座【営業や接客に活かす「聴き方」「質問の仕方」のコツ講座No1~No3】では私、土本が運勢鑑定、風水鑑定の現場でお客さんの悩みを聴き、質問し、そして解決への導線を作っていった多くのノウハウを、営業や接客に活かす方法をお伝えします。
講座ではただの知識に終わらないように実践も含めて習得していただけるよう、シミュレーションを取り入れて進めていきます。
講座は平日夜と土曜の昼間の2パターンを設定しています。
「受講したいんですが日程が合わないです。」というご連絡をいただきましたので、急遽、個別講座での対応もできるように調整しております。ご希望の場合はお気軽にお問い合わせください。
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お客さんの納得したYESをいただけて、繋がりを強くする「聴く」と「質問する」を堅苦しくなることなくお伝えしていきたいと思っています。